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课程收益：

培训目的：
1.    销费者购买行为每个阶段的特征是什么？如何应对？
2.    客户消费需求有哪些内在因素?
3.    不同人群的需求和购买行为有何不同?
4.    A——如何尽快让更多的人知晓你的产品？
5.    I——如何吸引客户的兴趣？
6.    D——如何刺激购买冲动？
7.    A——如何临门一脚，让客户产生购买行动？
8.    AIDA循环——如何捆绑客户？

课程内容：

培训目的：
1.    销费者购买行为每个阶段的特征是什么？如何应对？
2.    客户消费需求有哪些内在因素?
3.    不同人群的需求和购买行为有何不同?
4.    A——如何尽快让更多的人知晓你的产品？
5.    I——如何吸引客户的兴趣？
6.    D——如何刺激购买冲动？
7.    A——如何临门一脚，让客户产生购买行动？
8.    AIDA循环——如何捆绑客户？

授课教师: 余大洪 老师
课程内容:

网络环境分析
o    网络资源的基本特征
o    虚拟性
    欺骗——认证
    “支付宝”为什么成功？
    “淘宝”怎样解决信任问题？
o    交互性
o    丰富性
o    全时性

购买行为阶段AIDA
o    消费者购买行为特征4阶段
    AIDA
    营销波次
    逐层过滤
    •案例：阿里巴巴的收费会员是如何“挑”出来的？
o    消费者行为分析5W1h
o    市场细分与目标选择
    案例：RFM作为营销决策工具
    市场细分
    •细分变量的选择的五个标准
    讨论：如何提升营销ROI
    消费需求——内在因素
o    Maslow的五层次需求理论
    讨论：各种互联网产品——马斯洛需求层次
    •基础语音、邮箱、QQ群、移动搜索、移动商务
    求廉、求新、求便、求稳、求尊、求成就
    •案例：大学生购物调查
o    互联网用户常见心理特征
    路径依赖
    第一印象很重要
    •陆钦斯心理实验
    自我中心
    •主观验证
    相信熟人
    网络是答案
    简单就好
    •时间碎片
    隐私安全
o    感性需求——理性需求
    录像
o    不同社会地位的人群的需求和购买行为
o    不同年龄人群的需求和购买行为

A——如何尽快让更多的人知晓你的产品？
o    推——拉模型
o    网上视频营销
    案例：病毒式营销
o    游戏营销
o    门户网站
    大众——分众
o    搜索引擎排名
    案例
o    短信
o    Email营销
    案例：Amazon
o    BBS
    五毛党——美分党
    版主——群主
    置地广告、删帖费
o    贴吧、QQ群
o    网上商店
    BTB、BTC、CTC、OTO
o    微博营销
    案例：草根如何获得千万粉丝
    微博搜索排名

I——如何吸引客户的兴趣？
o    微博质量三要素：ROI
o    购物篮分析
    Amazon等购物网站的关联商品推荐
o    相关分析
    相关系数
    案例：数据精炼——分阶段多元（线性）回归分析
    啤酒和尿布的故事
    案例：歌手关联模型
o    连锁传播效应
    六度理论
    案例：人人网
    D——如何刺激购买冲动？
o    认知对比原理
    诱饵效应
o    索罗蒙•阿希从众实验
    三个类别
    成功案例或权威信息
o    沉没成本谬误
    损失比收益更严重
    Docin文库的扣减积分

A——如何临门一脚，让客户产生购买行动？
o    短缺心理
    限量秒杀
o    硬球销售
    限时秒杀
o    临门一脚
    文字——图片
    左右脑的博弈

AIDA循环——如何捆绑客户？
o    网游上瘾研究
    巴甫洛夫的狗
    经典条件反射——工具条件反射
    案例：网络婚姻
    案例：QQ农场
o    数据库营销成功要素
    4—3—3铁律
o    数据库营销的优势
o    数据库营销的新4P4C